Konsumen kerap kali ditawari dengan beberapa produk tambahan saat membeli suatu barang. Misalnya saja seseorang membeli produk burger, kemudian pihak kasir akan menawarkan produk tambahan untuk dibeli seperti halnya kentang goreng atau cola. Nah, inilah yang disebut sebagai cross selling. Tapi, apa sih sebenarnya pengertian cross selling itu?
Sekilas Tentang Strategi Cross Selling
Sejatinya, pengertian cross selling merupakan suatu strategi marketing yang cukup efektif untuk meningkatkan penjualan suatu perusahaan. Dimana dalam prosedurnya, pihak penjual akan menawarkan beberapa produk tambahan/pelengkap kepada para konsumennya. Lebih jauh, cross selling digambarkan sebagai sebuah tindakan untuk mendorong timbulnya pembelian produk lain yang masih berkaitan dengan produk utamanya. Gula dengan kopi atau teh misalnya.
Lagaknya, pengaplikasian strategi ini tidak selalu digunakan pada penjualan konvensional, melainkan juga bisnis online yang mulai banyak mengadopsinya.
Ketika kita berbelanja di sebuah platform e-commerce dan sudah memasukkan beberapa produk ke dalam keranjang belanjaan. Umumnya akan muncul suatu pilihan bertajuk ‘Lihat juga produk terkait’ atau ‘lainnya dari toko ini’ pada bagian bawang ikon produk.
Hal-hal seperti ini masuk dalam bagian penerapan strategi cross selling yang bertujuan agar para pelanggan menambahkan sejumlah produk relevan lainnya ke dalam keranjang belanjaannya.
Usut punya usut, penerapan cross selling tidak hanya bermanfaat untuk meningkatkan penjualan dari perusahaan saja, namun juga berdampak pada peningkatan kepuasan pelanggan lantaran mereka ditawari dengan barang yang memang mereka butuhkan.
Mirip seperti strategi up selling, cross selling rupanya bukan hanya berguna untuk meningkatkan profit, tapi juga membangun engagement yang baik bersama para pelanggan.
Baca Juga: Macam-Macam Strategi Persaingan Bisnis yang Efektif
Cara Mengaplikasikan Strategi Cross Selling Agar Efektif
1. Diskon Saat Konsumen Membeli Lebih Banyak Barang
Dikutip dari Lead Squared, pemberian diskon khusus untuk konsumen yang membeli lebih banyak barang terbukti ampuh menarik para pelanggan dikarenakan mereka lebih mudah tergiur dengan keberadaan diskon.
Semisal, suatu perusahaan menjajakan baju dengan harga satuan sekitar Rp 40.000. Pebisnis dapat menawarkan penawaran menggoda dengan diskon untuk pembelian 3 buah baju yang dibayar dengan Rp 100.000 saja.
Disamping itu, saat ini sudah ada banyak e-commerce yang memberikan layanan gratis ongkir yang pasti ampuh menarik perhatian bakal konsumen untuk menggunakannya. Namun tentu terdapat kriteria khusus untuk penggunaannya, seperti belanja dengan minimal pembelian. Dengan begini, pebisnis dapat menyarankan penambahan beberapa barang komplementer supaya pelanggan bisa memenuhi minimal pembelanjaan dan memperoleh gratis ongkos kirim.
Walau konsumen harus mengeluarkan lebih banyak uang, mereka lebih senang melakukan hal itu dibanding harus membayar sejumlah biaya untuk ongkos pengiriman. Logikanya, akan lebih baik kita menambah pengeluaran untuk memperoleh barang daripada untuk membayar ongkos kan?
2. Membuat Profil Pelanggan yang Akurat
Ketika sedang menjalankan sebuah bisnis secara online, data pelanggan jadi salah satu aspek terpenting untuk membuat strategi pemasaran. Berdasarkan riset yang dikemukakan oleh Harvard Business Review, membangun profil konsumen akan bermanfaat untuk meningkatkan cross selling. Lewat hal itu, pengusaha dapat mempelajari bagaimana kecenderungan konsumen saat berbelanja, sehingga akan lebih mudah untuk memberikan saran produk tambahan kepadanya.
3. Pertimbangkan Harga yang Diberikan
Pengusaha harus memahami jika cross selling ialah memberikan penawaran supaya konsumen membeli produk tambahan bersamaan dengan barang utamanya. Tentu para konsumen tadi takkan mau mengeluarkan uang lebih besar hanya untuk membeli produk tambahan yang ditawarkan, yang sebenarnya tidak masuk dalam list preferensi mereka. Inilah mengapa pengusaha harus menyarankan produk pelengkap yang harganya tidak terlalu mahal dari produk utama yang mereka beli.
4. Manfaatkan User Generated Content (UGC)
Sejalan dengan apa yang diungkapkan Neil Patel, pengaplikasian UGC mampu meningkatkan peluang keberhasilan dari strategi cross selling. Dimana User Generated Content sendiri merupakan faktor penting yang bisa dipakai oleh penjual atau brand tertentu guna membangun kepercayaan dari bakal pelanggannya.
Ini karena calon pembeli akan lebih mempercayai ulasan dari pengguna lain yang mereka baca dibanding dengan review brand ambassador yang notabene dibayar oleh brand itu sendiri. Nah, setelah pelanggan tadi mempunyai kepercayaan yang cukup atas suatu brand, tentu akan lebih mudah bagi kita dalam menerapkan strategi cross selling.
5. Tawarkan Tambahan Produk Rekomendasi Pribadi
Ketika pengusaha menjalankan penjualan secara konvensional dan berhadapan langsung bersama pelanggan, maka menawarkan produk rekomendasi pribadi bisa jadi cara paling efektif untuk ditempuh. Pengusaha dapat langsung mendiskusikan soal produk terkait sekaligus memberikan rekomendasi barang tambahan yang cocok nan relevan terhadap produk utama sesuai dengan referensi pribadi pengusaha.
Faktanya, konsumen akan mempertimbangkannya kembali saat ditawari hal serupa, terlebih jika penyampaian penawaran disampaikan dengan bahasa sopan dan menarik perhatian mereka.
Baca Juga: Contoh Proposal Usaha Jasa, Dagang, Kerajinan, dan Makanan
Jenis Produk yang Tepat Untuk Cross Selling
Berikut ini merupakan beberapa jenis produk yang diyakini sangat tepat untuk penerapan cross selling.
1. Produk Komplementer
Produk-produk yang diyakini sangat tepat untuk cross selling ialah barang yang bisa saling melengkapi satu sama lain ketika digunakan, alias komplementer. Dengan menawarkan barang yang mampu melengkapi produk utama yang dibeli, umumnya pelanggan akan langsung terpacu untuk membeli barang pelengkap itu sekaligus.
Sebagai contoh saja untuk kasus penjualan ponsel. Pembeli bisa saja akan langsung tertarik untuk membeli flip cover, SIM Card, anti gores, atau aksesoris lain, dibanding harus repot membelinya lagi dari tempat lain yang belum tentu menyediakannya.
2. Barang Kebutuhan Sehari-Hari
Pada dasarnya, strategi cross selling untuk barang kebutuhan sehari-hari banyak dijalankan oleh para pengusaha toko swalayan, pedagang toko kelontong, atau pedagang dari ritel lain yang menerima pemesanan produk sembako.
Sebagai ilustrasi, misalnya saja ada seorang konsumen yang hendak membeli produk sikat gigi di toko kelontongan, maka pihak penjual dapat mengaplikasikan teknik cross selling dengan menawarkan sabun mandi, shampo, pasta gigi, hingga produk-produk keperluan toilet lainnya.
Dengan menerapkan strategi cross selling sebagaimana contoh ilustrasi di atas, mungkin saja pembeli yang terlupa bahwa produk-produk tersebut hampir habis akan teringat kembali dan membelinya sekaligus.
Baca Juga: Rahasia Sukses Cara Jualan di Instagram dan Strategi Ampuh
3. Produk yang Sedang Promo
Bentuk lain dari penerapan cross selling ialah strategi penjualan barang yang sedang berada pada masa promosi.
Konon, strategi cross selling satu ini diklaim ampuh menjaring lebih banyak pembeli walaupun kadang pembeli tersebut tidak terlalu tertarik untuk mengambil barang dengan title ‘hadiah promo’. Taip karena adanya promo yang diyakini cukup murah, maka konsumen akan langsung tertarik untuk menempatkannya dalam keranjang belanjaan.
Adapun contoh dari strategi cross selling dengan barang promosi ialah promo pembelian mobil berikut service gratis, deterjen dan cairan pel lantai, pun promo pembelian pesawat dengan bonus penginapan gratis, hingga cross selling dari pihak bank yang menawarkan asuransi untuk pengambilan paket tertentu.
Itulah sekelumit informasi tentang pengertian cross selling dan bagaimana cara kerja lengkap beserta contohnya yang dapat menjadi pengetahuan baru bagi para pengusaha pemula. Meski cukup populer dan banyak digunakan di hampir setiap toko dan perusahaan, rasanya strategi pemasaran satu ini akan terus efektif untuk digunakan dalam berbagai bidang usaha. Menarik ya?
Jangan lupa untuk ikuti perkembangan website kita dengan LIKE Facebook, Follow Twitter dan Instagram Bukausaha.com. Jangan Lupa Juga Untuk Follow Instagram dan Subscribe Channel Youtube penulis.
